MITSUI AUTOMOTRIZ: “LA DEMANDA DE VEHÍCULOS HÍBRIDOS SUPERA LA CAPACIDAD DE ENTREGA”

Para Mitsui Automotriz, el abastecimiento de vehículos fue un factor clave en el crecimiento de sus ventas con la marca Toyota el 2022 y el presente año no será la excepción. Por ello, el grupo concesionario adopta nueva estrategia de suministro y emprende otras iniciativas en el negocio de vehículos híbridos, en su red de locales y en la renta de vehículos, señaló a Gestión su CEO, Bernd Grahammer.

¿Cuál es el balance del 2022? 

El año no fue fácil, pero se ha logrado muy buenos resultados. En Mitsui Automotriz, hemos alcanzado 8,357 unidades, casi 16.4% más (que el 2021) y tenemos 23.5% de participación en Toyota.

También hemos tenido resultados muy buenos en Lexus, que ha sido la única marca en el segmento de lujo que ha logrado cierto crecimiento y con la que hemos llegado a 150 unidades. El segmento de lujo ha estado un poco más afectado, entre otras cosas, por el abastecimiento. Al ser vehículos más complejos, han tenido mayores restricciones. Y en Hino hemos tenido ciertas restricciones de abastecimiento, pero igual se ha logrado una cifra bastante importante, sobre 314 unidades, y hemos alcanzado una participación de 23.3% en la marca.

¿Qué factores impulsaron este crecimiento para Mitsui en las ventas de Toyota? 

El abastecimiento ha sido uno de los elementos importantes, el contar con mayor oferta. Aparte de eso, Toyota es una marca que saca mejores resultados incluso en situaciones adversas. Es una marca de refugio cuando hay incertidumbre. Ha ayudado el tener una mejor presencia en algunos segmentos que han crecido mucho, por ejemplo, la Hilux en el segmento de pick ups, pero también nos ha ido muy bien en Corolla Cross (SUV).

¿Cuáles son las expectativas para el 2023? 

Todavía es temprano para dar estimados, pero sí hay un objetivo claro de seguir incrementando la participación de Toyota en el mercado, apuntando a un share sobre el 21%. Y en el caso de Mitsui Automotriz apuntamos a mantenernos en 23% o 24% (dentro de Toyota). Hasta ahora las cifras oficiales de la Asociación Automotriz del Perú (AAP) indican un crecimiento de 1% o 2%, pero como marca Toyota queremos crecer más que eso y estamos expectantes para ver como se resuelve el contexto actual.

¿Qué estrategias adoptarán para lograrlo?

 El abastecimiento nuevamente será un factor gravitante, sobre todo, de productos regionales. Hay una apuesta muy fuerte de Toyota por modelos fabricados en Brasil y Argentina. En estos dos países que tienen plantas y se ha recuperado muy bien la producción. Brasil ha incrementado un turno más en la producción y estamos seguros de que vamos a contar con mayor abastecimiento. El foco será en lo que llamamos abastecimiento regional.

¿Qué tipo de vehículos llegan de esos países?

 Lo emblemático es la Hilux, que viene de Argentina. Un tercer turno permitirá un abastecimiento bastante más normal durante este año. Además, recibimos el Etios, el Corolla Cross, que es una SUV que se adapta muy bien a las necesidades en el Perú. Tenemos el Corolla sedán que sigue siendo un modelo bastante demandado en nuestro contexto.

¿De dónde venían antes esos modelos? 

De Japón, Indonesia, Brasil y Argentina. Ya Brasil y Argentina venían fuertes, y hay una dirección de que esto siga creciendo y se haga mucho más eficiente producir regionalmente para abastecer regionalmente, se ahorra en costos de traslado, como también en tiempos. La orientación es esa y entendemos que Toyota como marca mundial está haciendo inversiones considerables en las fabricas en Brasil y Argentina para incrementar la capacidad de producción y tener cada vez más productos ajustados a las realidades peruanas.

Por categorías, ¿qué tipo de vehículos serán más importantes en volumen? Hay una tendencia de cierta contracción en sedanes y también de un muy fuerte crecimiento en camionetas SUV. También consideramos que en pick ups vamos a tener una demanda bastante saludable.

¿Asoman nuevas alzas de precios? 

Hay tres elementos que al final se traducen en un incremento en el valor que tiene que desembolsar el cliente. Lo primero es el aumento de precios de fábrica porque los costos de producción siguen elevados. El segundo es que la industria operaba con descuentos estacionales y esto ha desparecido; y el tercer elemento es el incremento gradual del costo financiero, y, por ello, trabajamos para encontrar alternativas que permitan mantener la accesibilidad para los clientes.

Red de concesionarios ¿Cuál es el plan de expansión de red? En Mitsui, el 2020 hicimos una reingeniería de nuestros procesos y eso implicó fortalecer algunas áreas y concentrarnos, por ejemplo, en el canal digital, que tenemos muy deasarrollado. Hay meses en los que el 35% o más de la venta nace del canal digital. También estamos trabajando muy fuerte en canal de ventas corporativas con un área específica para esto. La vía de crecimiento no es necesariamente con más locales, sino más bien acercarnos digitalmente al público.

¿Hoy cuantos locales mantienen?

 Tenemos cuatro locales, tres en Lima y uno en Arequipa, para Toyota; tenemos asimismo un local exclusivo para Hino; y uno para Lexus. Así, ¿ya no prevén más puntos de venta? Tenemos los locales que necesitamos; sin embargo, hay un potencial muy fuerte en el negocio de seminuevos. Hemos reestructurado recientemente nuestra organización, dándole mucha mayor fortaleza a esa área y estamos incrementando también de manera importante su participación en nuestras ventas. Por ello estamos ad portas de cerrar también el primer local adicional de venta de seminuevos en Arequipa y esperamos tener otro antes de que termine este año en Lima. Apuntamos a crecer en la toma de carros seminuevos, recibidos en parte de pago y vemos la necesidad de ampliar nuestras instalaciones.

¿A cuántos locales para seminuevos llegarán? Tenemos dos en Lima y uno en Arequipa; y estaríamos pasando a tener cinco locales de seminuevos. Los primeros tres funcionan dentro de las mismas instalaciones nuestras, pero tenemos áreas asignadas para la exhibición, y los dos locales próximos serían exclusivos para seminuevos. Y estamos pensando en abrir un local de seminuevos para camiones, que sería una novedad.

¿El mercado de seminuevos es mayor al de nuevos? Hay un espacio muy fuerte de crecimiento. Una gran parte de estas transacciones de usados o seminuevos se dan de persona a persona, y en ese sentido, hay un potencial muy grande. Por cada 100 vehículos nuevos que vendemos, recibimos 15 vehículos usados. La mayoría de concesionarios formales están tomando esta oportunidad, pero el reto será hacerlo más rápido o de mejor manera.

Renta de vehículos Entre los nuevos negocios, ¿han entrado a la renta de unidades? Hay más de una iniciativa en el mercado. Dentro de Mitsui Automotriz estamos apoyando de manera decisiva a Toyota en Kinto, que es un sistema precisamente de movilidad que permite que el usuario no necesite tener la propiedad del vehículo, sino que pueda usarlo mediante el alquiler. Hay varias formas (de alquiler) que se diferencian ligeramente, y que son complementarias a la propuesta de valor de los renting tradicionales, que usualmente atienden a clientes de flotas medianas y grandes.

¿Qué modalidad han desarrollado? 

Estamos desarrollando una propuesta que puede ser de alquiler por horas o días, de forma tal de acomodarnos a las necesidades del cliente. En los renting operativos, se tiene a los grandes clientes que trabajan en minas y los alquileres son de tres o cuatro años, con pick ups. La idea es ofrecer un servicio que se complemente por periodos más cortos, fundamentalmente, en ciudades y para un uso distinto.

Vehículos híbridos ¿Cómo han avanzado en la masificación de vehículos híbridos? Desde el 2010 comercializamos el modelo Prius, pero de un tiempo a esta parte la apuesta del grupo ha permitido que tengamos diferentes modelos híbridos. Ahora, también tenemos el Corolla Cross, el Corolla sedán, una C-HR, una RAV 4. Hay una variedad de modelos para la comercialización y eso también permite acercarnos más a los gustos de los clientes.

¿Qué tan relevante el segmento de autos híbirdos?

 El año pasado se han vendido 2,680 vehículos electrificados en Perú y de esos, 89.9% siguen siendo híbridos. Todavía en el país la mejor alternativa de vehículo electrificado es el híbrido. Hay tecnologías completamente eléctricas, pero todavía representan el 6%, aunque va a ir creciendo.

De los 2,680 vehículos electrificados vendidos, Toyota y Lexus registraron 1,064 unidades; es casi el 40% de la venta. Y de eso, Mitsui Automotriz comercializó el año pasado 402 vehículos. Vemos mucha demanda, pero aún tenemos ciertas restricciones de oferta. Es parecido al segmento de lujo, que tiene mayor grado de complejidad o mayor cantidad de componentes y el abastecimiento demorará un poco más en ir regularizándose.

¿Hay muchos clientes esperando? 

A la fecha, tenemos listas de espera de clientes por su RAV 4 Híbrida o por el Corolla Cross Híbrido. Son dos de nuestros productos estrella en caso de híbridos, y lamentablemente siempre tenemos que trabajar con lista de espera, porque la demanda de vehículos híbridos supera la capacidad de entrega. El arribo de estos vehículos depende del modelo, pero puede demorar hasta cuatro meses. En los vehículos tradicionales de combustión la entrega, en gran medida, se ha normalizado.

Protestas sociales ¿Han tenido algún impacto por las manifestaciones sociales? Donde hemos tenido más restricciones es en Arequipa, por la situación propia de la ciudad y por ciertas restricciones de abastecimiento. Todos los vehículos se trasladan normalmente en camiones o unidades ‘cigüeña’ hacia ciudades del interior como Arequipa. Hay una cantidad de clientes esperando sus vehículos porque la venta no ha parado, operamos con restricciones, pero seguimos. Esperamos que con la liberación de las vías podamos poner al día la entrega de las unidades.

¿Qué tanto pesa la zona sur en el negocio? En nuestro caso, el 20% de nuestra venta se realiza en la ciudad de Arequipa, y es más o menos de hecho la segunda ciudad con mayor venta automotriz, y hay otras ciudades como Cusco o Juliaca, que están bastante afectadas, pero hay una resiliencia en la industria automotriz, se sigue comercializando y atendiendo al público en la medida de las posibilidades en la parte posventa.

Fuente: Diario Gestión